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图10.3关于本书中一些重点的思维导图? 会吉果 、客观因素 总结 \己方获胜对方获胜共蠃 \ 7准备一提问 1 一影响他, 11 、、 乐叩家 暑全脑思考 曰标定2 肢体邊言 头脑风暴 在谈判的准备阶段,另外一个非常重要的技巧就是头脑风暴。 这将会调用到你大脑的两个半球的能力,还能汇聚参与头脑风暴讨论的众位伙伴的集体智慧。 如何进行头脑风暴。 你可以邀请最多6个人坐在同一间屋子里。 然后把谈判的要点罗列在一张白板或者一大张白纸上,挂在房间的正中央。 假设现在你要面临的问题就是即将到来的这场与关键客户之间的棘手的谈判,你将要面对的是最大的、让你盈利最多的客户。 你知道一直以来你们的盈利空间都很可观,那么在这次谈判中,你是可以接受一定的预期内降价的。1637年,笛卡尔在《方法论》013⑶证36001610〕一书中为我们留下了这句名言。 尽管我们的存在不只依赖于我们的内在思想者,但是,我们思考和反思的能力正是人类能够创造灿烂文明的核心原因。饶了我吧。 首席人力资源官:尼克,你怎么看我们 今年的人员计划。有时人们会刻意隐藏他们的身体语言,因为他们知道谈判对手能够解读这些非语言信号并用于谈判。彼得的提问非常直截了当:基金当中是不是有一些部分发生了流失一一这就是一个限制性提问,这样的提问要求回答者只能说“是”或“否”。 结果这位魅力领袖以一种不容置疑、坚定不移且有控制力的语气回答道:“那可是违法的,彼得,不是吗。 ”(请注意这个问句的威力所在,这是一个典型的以“是”为标签的提问。 〕 我的同事跟我说,他当时就被这个回答给镇住了。” 通过讲述一个引人入胜的故事来向他们展示美好的未来,这么做能激发他们一起奔向那里。拥抱 想想人们在拥抱时是怎么做的。您确定对这个问题的回答充分了吗? 几年前,我曾为一家大型的跨国银行做风险管理工作。在年终绩效讨论之前,他收到了一份书面评价(见表5.1〕。

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低能量的身体语言 如果人们试图隐藏身体语言或展示低能量的身体语言,他们会减少面部表情或避免身体动作。 观察比尔发现如下线索: 比尔的姿势和语言不一致 他的手臂和双手贴近身体 他不接触其他人目光 他的姿势缺乏力度或重点 他嗓音温和、说话语速慢 身体语言能显示出你对谈判对手的策略、报价和还价做出的反应。 如果在谈判中恰当地使用身体语言,你也能向谈判对手展示你的掌控能力。 有种说法是“谈判时谁先开口谁就输了”,但这种说法并不一定属实。 在这种情形下也有很多种变量确定谁先开口输到什么程度。当你提出问题之后,这个问号就在你的脑海中形成了,现在你看着脑海中的这个问号,什么也不要说。 这样你就成功守住了安静的姿态。 在很多年前,我曾经在一所商学院的图书馆里读过一本书,书中记载了朝鲜战争中的一次谈判,在这次谈判中双方一度陷入长达4个半小时之久的沉默。只是要注意,用作练习的情境与言行会导致真实后果的现实世界是不一样的。比尔颤抖的双手证明他的紧张不安一一虽然他意图蒙蔽沙玛,但身体却做出了相反的反应。如果对方的话你觉得不重要,这时候你就应该问问自己:“我为什么要坐在这里。她也遇到了一名优秀的男性,结了婚,生了五个孩子。自从我的第二个外甥在14年前出生以来,我的姐姐一直是一个非常快乐的全职妈妈。“这次的条件如不能达成一致,谈判只能到此为止了。




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